房地产营销策划22个基本原则

打小就喜欢看点名言警句之类,年岁稍长则看一些商业名家之言,工作时间里看过的一些有印象的段落,大体是李奥贝纳的广告人名言,特劳特的二十二条商规之类,管理上的条款文件,《华为基本法》自己相当的推崇,思维深邃,意境高远,用词推敲,一段时间也是潜心以读,望有所启发。


一些工作上的事情,自己也常加整理,形成条理,自勉与他勉,近日整理之前的工作笔记,发现之前整理的地产策划认识条款,数量为22条,颇感有趣,与特劳特先生所著《二十二条商规》在数量上等同,当然,讲其理论感悟之质量,则去之十万八千里,但,还是摘录以下,供伙伴们参考讨论。


1.营销策划是以市场为基础,以消费需求为导向的工作,平空华美的表达只会徒寻烦恼,因为人们不会为没有依据的创意买单,知识社会里最刻薄的批评,往往是“你看,这个家伙失去了理性”。


2.房地产是一种特殊的行业,涉及到城市战略、产品创新和消费形态多个方面,而城市发展的进程直接影响产品形态,城市化进程这一点房地产策划要相当关注,善用兵者,求之于势不责于人。


3.以解决问题为出发点,而问题则因过程而异,从经典营销理论来看,问题无外乎“发现需求-创造价值-传递价值-实现价值”的混沌和质疑,如果你当下的策划工作不是为了解决以上某一个问题,问问你自己,“兄弟,我在忙活啥呢?”(解决问题不只是我们的重要工作,而是我们工作的全部)


4.营销策划思考的原点是项目个性(企业-城市-区位-规模-容积-资源),“我是谁”说明了自己在什么地方,知其所在,方知欲去,很多策划方案,经常忘我,好笑得很。


5.营销策划需要结合企业战略,是成本领先抑或标歧立异或者目标聚集?企业战略往往有压倒市场的力量,因为这个市场还容许我们犯错,再说这个社会相信老板的直觉,而直觉有些却是对的,为什么?因为直觉就是常识的条件反射,而常识比专业重要。


6.营销推动过程是消费者决策的过程(AIDA模式),想想这些东西,消费者会怎么看?“喂,想想消费者的心智!”现在大家流行这样思考。


7.房地产营销策划不就是象麦肯锡一样做咨询服务的吗?他包含了7S的服务过程:7S即描述问题、分解问题、收集数据和资料、问题的分析论证、建议措施、方案表达、实施执行。这里面有两层意思:问题导向,分步实施。


8.一个漂亮案名表达了你对项目气质的理解能力和提练能力,一度坚持,一度被人认为太飘了,看特劳特老师都重视,其实,龙湖做得真好,每个项目名字都漂亮,佩服啊,又重新开始关注,有点文人情结吧,为什么不可以呢。


9.大道行简,时间尺度、空间尺度和人本尺度是影响项目定位参照坐标,有点象真理,真理就是不出错的老生常谈。


10.描述市场时可以按市场容量、市场结构、消费需求和发展趋势为表达框架以求完整。


11.要通过分析形成判断及观点,可借助的分析方法包括因果、标杆或者趋势分析法,看过太多内容的铺陈却没有观点,这个世界的人都没有拿放大镜找东西的耐心了。


12.别忘了,一个房地产营销策划完成应该包括4P的基本营销变量,专案例外(4P即产品、价格、促销、渠道),好老掉牙的东西,有时老的东西不一定就不对,而很多时候,老的东西对的比例更大。


13.营销策划方案需要借助高科技手段,图文均可来自于虚拟世界,应具有美感,生动(有动画等),可采用3D等软件,这一点是迪斯尼老板成功的要决之一吧。


14.记住,兄弟,是生活形态影响产品,而不是产品去强加给生活,创造也要有生活基础,“天地生人,生而有需,形随需变”,我胡诌的,还有点象文艺复兴时期的人本真理。


15.个案是营销创造参考坐标,只有概念无参照,难成有效策划,我一段时间爱说一成语“胸有成竹”,“闻千曲而后晓声”,斯文的表达如是,最近看的东西太少了。


16.传播过度社会,人们只会记住第一个,超过三个,记忆已经显得十分困难,“第一好过更好。”


17.心灵是消费者的终极战场,从理性,感性到感动(FAB也可借鉴,即feature—advantage—benefit)。


18.在没有方向之前,不要进行盲目加工,先简报后优化,不要做无用功,打工者不做点事很难交待,是吧?其实很多时候很忙的,都是无用之功。


19.答辩交流时不要告诉对方我做了什么,而是表达“我为你做了什么”,付出是这个世界上最伟大的武器。


20.营销策划不是万能的,策划人也不例外,这个世界也只有一人不可或缺,他就是亚当。(仿李奥贝纲所言)。


21.我们要不惜代价达成业绩目标,这种功利心并不妨碍我们成为单纯而有理想的技术团队,业绩是技术的最好检验,或者是唯一的检验。


22.最后说一句,营销就是竞争,竞争就是左右消费者的选择,左右选择就是让消费者感受到不同,最好的不同就是第一,我们第一了吗?

附:【姜博士新型城镇化思考】

1、城镇化是中国扩大内需的国家战略,要么积极参与,要么被参与!

2、为什么城镇化陷入僵局?以房地产思路做城镇化是大问题

3、城镇化项目的业态是多元化的,不仅有住宅,重要的是旅游休闲,文化娱乐,养生养老,商业以及产业园等等,这些业态的消费主体,是邻近城市的中产阶级,问题是,你如何让城市中产阶段开车一两个小时跑到这儿来?来了又如何呆得住?

4更关键的是,如何保障农民的权益?简单讲就是城镇化项目中成千上万的农民如何就业?

【城镇化项目到底如何做?】

用住宅的思维做城镇化项目只有死路一条。8月《房地产新十年,中国城镇化项目落地实战高端峰会》主讲人:万科中长期战略总规划师姜汝祥博士携手,广州利海集团总裁汪传虎,中国国务院经济发展研究中心专家,一起带来最权威的政策解读、最前沿的城镇化+电商解决方案、最接地气的城镇化标杆项目实操落地指导。

时间2014年8月23-24日(2天1夜

地点中国北京

主讲姜汝祥博士、国务院发展研究中心、城镇化先行者利海集团

咨询热线158-0160-4360 周老师

【往期课程现场花絮】

报名负责人

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拨打电话,或直接微信回复咨询,将获得姜汝祥博士亲笔签名书籍一本。158-0160-4360

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