房地产营销策划流程宝典

第一阶段:项目开发前期阶段

对公司拟投资项目进行初步考察,掌握基本情况和信息,制订具体的市场调查计划,开展正式的房地产市场调研工作,提出项目操作的初步总体思路,对项目入行初步的市场定位,为公司管理层的投资项目决策提供依据。




主要工作内容:


1
熟悉了解



对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项目所在区域的市政规划入行了解熟悉;



2
开展房地产市场调查



①市场环境调查分析(宏观)对项目所在地的城市规划宏观经济人口规模土地资源房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析(微观)对项目所在地的房地产市场供给需求状况价格现状和趋势产品类型市场缺位销售渠道入行具体调查



3
项目初步定位



根据相应的市场研究分析后,初步明确项目的形象定位产品定位价格定位等,为项目开发提供切实可行的依据。



4
项目初步思路



提出初步的项目操作总体思路



第二阶段:项目开发阶段




跟踪动态市场行情,进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查,对本开发项目进行优劣势分析,入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路,提出相应的营销策略;



主要工作内容:


1
开展房地产市场动态调查



深入了解项目所在区域的房地产市场供应需求状况价格现状未来发展趋势产品类型销售渠道



2
开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析



①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描;

③供给量分析

④竞争对手的产品分析,包括房型、规划、土地、综合配套;

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力



3
进行消费者调查,明确项目的目标客户群



①消费者的二手资料分析②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)



4
明确项目的市场定位,明确项目的总体操作思路



根据深渗透的市场研究分析后,明确项目的形象定位产品定位价格定位等;明确项目的总体操作思路①产品分析②本项目的SWOT分析(优劣势分析)基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略



5
战略分析与规划



①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划*各阶段推广主题策划*各阶段营销分析与总汇*各阶段市场动态分析与对策*各阶段客户总体分析与推盘策略渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析



6
最终确定销售渠道选择



①自售

②代理:通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业代理公司对项目进行交底,要求各投标代理公司各自提交营销策划报告组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审,选取最优方案,确定物业代理公司。签订《项目顾问服务合同》或《销售代理合同》,明确合作双方、合作方式、合作内容、 时间、权利、义务,付费标准与付款方式等。

注:如选择专业的物业代理,则本项目的全程营销策划及销售执行均由代理公司完成,贯穿项目的开发全程。




第三阶段:资源整合,完善销售手续,蓄势待发,预备销售

主要工作内容:


1
完成销售的人员配备,制定销售人员的考核奖励制度,组织销售培训;

2
制定销售模式、设计销售组织的架构;






3
其他物料准备完成,售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;






第四阶段:销售执行




制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划,全程监控项目销售的执行情况,并适时作出针对性的策略调整,实现公司开发项目的目标利润率;




主要工作内容:


1
制定详尽可行的营销策略并组织实施



①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明销售的总体战略思路和目标的制定销售模式的选择和设计销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略选择时机选择房源销控计划总体均价的制定制定一房一价的价目表单体差价的要素指标与系数体系,产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

③付款方式优惠政策分期、分类的动态价格策略:内部认购的数量和价格政策市场预热期的价格政策和数量控制开盘价格的动态策略SP(销售推广)活动价格策略和销售控制调价计划和调价技术整体价格和房源调价技术

④广告策略主题制定房地产营销策划流程详细说明品牌形象定位媒体计划广告创意现场包装设计:1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念



2
制订阶段性的销售目标和计划



全程监控销售执行情况,及时反馈市场信息、销售状况,对反馈的信息加以分析和汇总,适时做出具有针对性的调整。



3
完成销售



实现公司项目的目标利润率,提交营销总结报告。

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